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    随着经济的增长、城乡居民收入的提高、个人财富积累的增加以及资本市场的发展和投资工具的增多，国内商业银行的个人理财业务已呈现出方兴未艾、日益“红火”的态势。一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。当前各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但要真正取得业务发展的新突破，仍受到缺乏协调有效的组织保障机制、整体联动的产品营销体系、必要的硬件设施和强有力的科技支撑以及高素质的个人理财师队伍等因素的制约。如何积极适应个人业务发展的新态势，顺势而为，加快个人理财业务发展步伐，努力在新一轮的竞争中争得主动权、抢占制高点，是当前摆在商业银行面前亟待研究解决的重大课题之一。为有效推动理财业务的快速发展，笔者认为必须强化创新意识，把握关键环节，实现以下几方面的突破： 

    理顺关系，健全组织架构。针对理财业务的综合性特点，必须首先实施组织架构的再造，并尽快调整到位，为业务发展提供强有力的组织保障。目前有两种模式可供借鉴，一种是专门设立独立业务部门——理财业务部，承担专业化管理和拓展职能；另一种是由个人业务部门牵头，抽调相关部门业务骨干成立专门工作小组，集中办公，统一实施协调管理职能。无论采取何种模式，都必须进一步明确业务专门管理部门，尽快配备相关业务骨干，统一负责全行理财业务的规划、管理和拓展工作。该部门的职责主要是将分散于各业务部门涉及个人理财业务的相关职能进行整合和归并，分析客户需求，负责个人理财产品的研发和整合；组织理财产品的市场营销，推广理财品牌；统一协调与保险、证券、信托、期货、基金管理公司的业务合作和沟通；对本级重点营销客户提供投资理财服务；负责培训和管理理财专业人才，建立理财顾问队伍。

    进一步整合金融产品，降低营销成本。要提高理财产品的核心竞争力，必须充分挖掘现有金融产品资源。具体来说，要高度重视现有产品的整合、包装，实行多角度、全方位、立体式交叉销售，发挥合力，形成富有自身特色的投资理财系列产品。要通过产品的整合打包，使理财产品能够满足客户资产保值、增值和投资理财的需要。可以根据不同客户的财务状况和投资偏好，提供相应的理财策略。也可以根据客户的不同理财需求，提供多种理财产品组合方案。为此，必须抓紧做好已经开发的具有投资理财功能产品的整合工作，将分散于各业务部门的理财产品统一归并于理财系列产品中，对这些产品实行统一规划、统一运作、统一营销，并逐步建立统一的理财业务电子平台，充分发挥整体优势。

    积极探索客户关系管理，巩固和壮大理财客户群体。业务要发展，客户是基础。没有一个稳定的、不断壮大的客户群体，理财业务就如同“无源之水”，不可能得到长足发展。理财业务发展的关键是要引导客户树立科学的理财观念，从而挖掘和培育理财客户群体，造就坚实的客户基础。在具体措施上，一是要积极探索个人客户关系管理系统的开发和应用，通过完善成熟的客户关系管理系统，以客户贡献率为主要衡量标准，对现有个人客户进行量化积分，最终筛选出中高端客户，有针对性地实施个性化的理财服务。二是要高度重视市场营销，强化市场调研，加大市场细分和营销力度。客户关系管理系统虽然实用，但在客户范围和信息反映上仍有很大局限性，要不断壮大客户群体还必须面向社会加大宣传营销力度，切实增强理财业务的知名度。三是要加快个人理财综合帐户的开发和应用，实现网络化管理，提高理财业务的服务效率和科学管理水平。

    加大人才培养力度，尽快建立一支素质高、业务精的专业理财规划师队伍。发展理财业务，理财专业人才是最稀缺的资源，因此必须尽快选拔一批理财规划师培养对象。在选拔要求上要坚持高标准、高起点，将一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。必须强化专业性的系统培训，做到经常化、制度化。重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。必须实行严格的资格准入制，统一对理财师进行资格认证和考核管理，做到持证上证，努力提高银行专家理财的社会公信度。